孙颖
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 江苏天马网络科技集团有限公司(以下简称“天马网络”)于2005年在连云港注册成立,是一家通过电脑PC端、移动手机端、运动俱乐部等全渠道经营销售国际一线运动品牌,集网络销售、实体销售、仓储物流、软件开发、电商培训等综合性业务与一体的电商领域的企业,现有分公司8家,职工800余名,注册会员1000余万人,在淘宝、天猫、京东等电商平台开设17家网上店铺,拥有2个自建电子商务平台,分销店铺2000余家。2016年“双十一”当天销售额达到1.22亿元,2017年“双十一”当天销售直达1.9亿元,2017年全年销售额达到15亿元,2018年预计销售可达到22亿元。公司先后获得国家级现代服务业重点理事单位、江苏省电子商务示范企业、江苏省放心消费创建活动先进单位;江苏省高科技高成长30强企业;连云港市重点物流企业;连云港市大学生村官技能培训基地;连云港市电子商务诚信经营示范单位。天马网络转型发展之路主要体现在以下几个方面:

一、顺应大众化消费趋势,深耕户外运动市场

“时势造英雄”。 2007年国内网络销售市场蓬勃发展,户外健身运动逐渐成为时尚,户外运动品销售市场不断扩大。天马网络负责人敏锐地把握这一巨大商机,顺应大众化消费趋势,全力跻身体育运动网络销售市场,借助淘宝、天猫、京东、当当网等平台,持续强化户外运动店铺经营和产品推广,培育形成了渠道、品牌和价格优势等一批电商增长驱动力,成功助推企业驶入了电子商务的“快车道”。首先,抢抓市场先机。长期以来,国内体育市场单一、规模小,品牌质量远不能满足市场需求。天马网络立足于国内体育市场短板,寻找生存空间,以“后奥运”时代的健身热为契机,敏锐捕捉体育运动品牌标准化、生活化、大众化程度高的时尚特征,利用网络销售低成本、高效率的先天优势,瞄准和进军国际体育知名品牌市场,打响了国际品牌在国内网络销售的“第一枪”。其次,抢占市场渠道。销售渠道对于电商企业来讲,如同人的血管承载着血液循环一样。天马网络在深化产品定位的基础上,第一时间抢滩销售市场。公司于2007年在淘宝注册“幸运叶子”C店,并于次年升级成立了“开心购物运动专营店”,成为第一批入驻天猫平台的商家。

二、实施新零售营销转型,加快“双线”深度融合

“早转早得利”。随着户外运动品网络销售规模的扩大,竞争环境从无序到有序,再继续凭低价手段扩大销售额将难以为继,必须转变经营方式,在技术、服务等方面加大创新力度,才能在市场竞争中立于不败之地。2010年,天马网络着眼于迎合客户体验,主动加快营销方式的转型,积极实施“新零售”战略,坚持“线上+线下+现代物流”一体化运作,主要做法是打通“四个环节”:一是打通库存信息障碍。利用自主研发的店内码系统,即通过给每一个商品绑定店内码,快速查询和跟踪商品的仓储位置、存货时间、销售状况等库存状态信息,有效避免了重复下单。二是打通订单数据阻隔。坚持把产业链延伸到消费者终端,成立了北京前门北京坊、丰台万达广场、天津世纪都会等大型旗舰店,将直销区、虚拟货架、体验中心等O2O元素引入到实体专营店,引导顾客借助旗舰店网络购物大屏,完成线下体验和网上订单。三是打通货源销售渠道。除了单一的B2C以外,公司实行全网分销模式,将传统的品牌代理搬到线上,通过PC端、手机端、微信端和移动APP等多种分销渠道和多种支付方式,促进网上货源批量分销,提高线下进货和供货效率。四是打通资金流通壁垒。将遍布全国各地的仓储、货源统一纳入电商平台,通过扫描微信二维码、绑定支付宝、银行信用卡等方式,拓展支付渠道,加速资金流通,加快资金回笼,提高资金的周转效率。

三、创新立体式供应体系,完善基础功能配套

“速度定成败”。物流仓储配送服务是电子商务最基础也是最核心的行业环节,能够提供一个全面完善的物流仓储配送解决方案也成为了电子商务供应商品牌商必须关注的问题。天马网络注重从电商环节出发,突出技术、人才等要素支撑,向上掌握仓储,向下管控物流,强化供应链业务协同,提高运营质效,支撑体系不断健全完善,创新的动力和能力持续增强。一方面,自行打造仓储基地。网络零售迅猛发展导致物流瓶颈问题越来越突出,为有效解决C2C的运输成本高、资金回笼慢,且货品丢失破损率高等难题,天马网络加大整合仓储资源、组织仓储节点的力度,进一步集聚连锁功能,在降低运输成本的同时,努力提高运营质量。投资7亿元建设连云港天马电商产业园,大型智能化电商仓库9.5万平方米(含在建仓库5万平),日发货量超过15万件。

四、培育向上企业文化,提升发展的凝聚力

“大浪淘沙尽”。天马网络在互联网大潮的冲击下站稳脚跟,应对激烈市场竞争,成为电商领域的一支“轻奇兵”,离不开公司独有的积极向上、团结奋斗、整体发展的企业价值观和企业文化:一是培育以信取胜的商标文化。信誉是电商企业赖以生存的最大资本。天马网络以四叶草为品牌LOGO,注册“幸运叶子”店铺商标,直观形象地诠释了信德、真爱、信心、感恩的诚信经营理念,塑造确立了“敬业、诚信、创新、服务”的企业精神。一直以来,公司视质量如生命,十余年专注于经营国际正品,决不让一件厂货、尾货、仿货流入到顾客手中,以真诚的服务和良好的口碑夺得了淘宝网“双金冠”的荣誉。二是培育以才聚财的创业文化。公司一直重视创业人才的输送和技术团队的培养,积极与市内外高校联合办学,组建了连云港天马电商学院,建成了电商创业大厦,通过电商创业孵化、实施青年人才创业计划、举办农村电商大赛等途径,每年培训各类电商人才达3000余人,为企业和地方经济发展提供有力的人才支撑。

峥嵘岁月10余载,天马网络敢为人先,一路风雨,一路收获,始终用饱满的激情积极创新,以敏锐的眼光、超前的理念和全新的销售模式占据户外运动品网络销售市场高地,并不断坚持以转型引领发展,助力并见证了电子商务企业的快速腾飞:在实体经济最火热的时候,天马网络开始进行网络销售;在进入全民开网店的时代后,天马网络开发了B2B平台,开启分销模式;当各类平台经济开始涌现出来之时,天马网络又回归商业本质,重新开始实体店的布局,开展全渠道销售,用新零售的模式赢得发展的先机,谱写了一个苏北电商企业转型发展的新篇章。

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